企业管理不可欠缺的“东风”

笑面父

假如有人说，现在你们将无需任何条件就得到100元，但这100元只能由其中的一人按他的意志来摊分，如果你答应的话，就可以拿到你该拿的那笔钱，如果你不同意的话，大家都拿不到这100元。那么对方认为应该他9你1，你会接受吗，还是一拍两散呢？假如，这100元变成1000万呢，就算摊分比例是9比1，你还会不同意吗？很显然，回答由于钱的多少而定，并且可能截然不同。
　　这是10月31日，在大柏地咨询有限公司举办的关于“行为经济学在企业管理中的运用和思考”的专题讲座上，中国人民大学经济学院院长助理、2008年北京奥运会特许商品调查委员会首席专家、经济学博士董志勇与大家玩的一个小游戏。结果是：只有100元的时候很多人都不能接受9：1这种摊分法，而1000万元的时候大家选择了接受。这就是人的非理性因素所起的作用。在企业管理中，它也是不可忽略的重要因素。
人也有非理性的时候
　　学过经济学的人，大概都知道经济学者一向认为人是理性的动物，并且总是按照他们最佳经济利益行事，即人总是倾向追求最大的利益或承担最小的成本。但董博士认为，这种假设与人们的实际经济活动相去甚远。按照人是理性的动物的传统经济学的看法，人们在上面的实验中选择应该是一样的（因为你不接受的话可能一分钱也没有，显然不符合人是理性的概念）。但实验的结果却表明，人们在特定环境下，会作出非理性的判断和决策，也就是说，行为和情绪对经济选择是有影响的。董博士认为，人的这种非理性行为和情绪对企业的管理也是影响深远的。“人类的行为固然依其理性之法则而行，但亦有其非理性一面，人不是完全理性的，完全理性的经济人只能是一种极端的和个别的情况，人都有生性活泼的一面，人性中是有感情的、非理性的、观念引导的成分。个体一方面具有努力追求最大化的理性倾向，同时也具有不努力追求最大化的非理性倾向。追求最大化原则只能是某些人在某些时候某些条件下采取的特定的行为特征，而不是所有时候所有条件下采取的行为特征———这就是行为经济学。”董博士如是说。“行为经济学为企业管理提供了非常多的过去没有发现的联系，使我们懂得为什么会有商业周期和为什么人们的消费行为不时出现变化等等事情。在考虑人性的基础上，我们看到了目前企业管理中存在着很多的问题：领导层和职工层的对立；过于市场化所带来的狭隘意识，不了解消费者的心理，营销手段的失败；决策时片面追求效益和效用最大化，没考虑到思维定势、先入为主、个人偏见等对人的判断和决策的影响；意识不到从个体到团体的质的变化，从小到大的规律，致使企业短命；意识不到一个企业家，其实很多时候的自控能力是有限的，并且喜欢拖延……”
人性因素决定企业策略
　　“从人的角度来研究社会经济现象，这对于现实企业管理的方方面面都会有很大帮助。”董博士说。
　　董博士表示，行为经济学研究的是一门运用社会学、心理学、行为学的理论和方法去研究个人或群体的经济行为规律的科学，而行为经济学为管理者提供了更好的管理之道的同时也为个人提供有效的经营之道。在了解个人某些不理性行为带来的经济危害时，企业能学到如何去避免这些错误并产生出效益。
　　1、雪糕杯的营销管理启示
董博士举例说，假如有两杯哈根达斯雪糕，A杯有7盎司，装在5盎司的杯里，看上去就要溢出来；B杯有8盎司，但装在10盎司的杯子里，你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱？从理性的角度来，B杯显然比A杯多，但调查的结果是大家愿意出2.26元买A杯，却不愿意以1.16元买B杯。实验表明，消费者在决策时并不是以一个物品的真正价值来作为标准，而是用某种比较评判的线索来决策。这也为企业在营销中提供了一个参考，企业在制定营销策略中，要了解消费者的比较评判线索以及他们的花钱计划，从而制订出有利于企业营销的策略。
　　2、音乐会票的财务管理启示
　　你打算去听音乐会，票价是200元，第一情况是在你出发时，你发现你把最近买的价值200元的电话卡丢了，你的感受是什么，还会去听音乐会吗？第二种情况是你昨天刚花了200元买了票，在即将出发时，你发现把票丢，你的感受是什么，还会去听音乐会吗？一样是损失200元，答案很可能不一样。第一种情况你可能会去听，第二种情况你可能就不会去听了。董博士解释说，人们把电话卡与音乐会归纳到了不同的心理帐户，丢了电话卡不会影响到音乐会帐户的支出，但丢失了音乐会票和再掏钱去买则是属于同一个心理帐户。由此看来，此钱跟彼钱的确是“不一样”的，因此企业在财务管理中要考虑到这一点，把钱用到刀刃上。
　　3、参照物策略的广告管理启示
　　人们在购买一种特殊型号的微波炉时，如果在旁边看到一个价格更贵的，那么选择第一种型号的消费者人数会增加。“之所以有这种情况的产生是因为产品有了‘参照物’。”董教授解释到。他认为，企业在广告中应该有一个“参照物”，这样对于产品的销售好处多多。
4、消息宣布艺术的文化管理启示
　　假如你今天有三个好消息，或者是有三个坏消息要对公司员工宣布，你会选择怎么做呢？是一次性宣布，还是分次宣布呢？很明显，大家都喜欢听好的消息，而且越多越好，这时把好消息分开三次来宣布，这对于鼓舞公司职工士气是大有帮助。而对于三个坏消息，选择分次宣布，无疑会不断打击职工的激情，这时最好的做法，应该是一次把三条坏消息都宣布。董博士解释说，人们对于损失和获得的感受是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。企业了解到这一条，就应该知道在职工管理中如何形成良好的企业文化。“行为经济学在企业管理上的启示就是在充分考虑人性的基础上制定企业管理的制度”，最后董教授给我们留下了这句寓意深远的话。